Comment Prospecter Avec Succès - Introduction

INTRODUCTION
ARTICLES PRÉPARATOIRES À UNE PROSPECTION EFFICACE

Cette capsule est la première d’une série qui se propose de vous donner quelques grands principes de base de Prospection, et d’illustrer l’importance de cette étape essentielle dans toutes vos entreprises commerciales. Au fil de vos lectures,vous découvrirez pourquoi et comment la Prospection est votre tâche NO 1.
Philippe L. Pinson

Ami lecteur, amie lectrice,

Commençons, si vous me le permettez, par deux petites histoires vécues… pour nous mettre dans l’esprit…

Par un bel après-midi de printemps, il y a 25 ans, deux jeunes hommes ont reçu un diplôme d’une grande université américaine. Ils étaient très semblables, ces deux jeunes hommes. Tous les deux avaient été meilleurs que la moyenne des étudiants, présentaient bien, et tous deux, jeunes diplômés d'université, avaient d’ambitieux rêves pour leur avenir.

Récemment, ces hommes se sont retrouvés à leur université pour la 25ème réunion des Anciens. Ils étaient toujours très semblables. Tous les deux étaient heureux en ménage. Tous les deux avaient 3 enfants. Et tous les deux, comme un fait exprès, étaient allés travailler pour la même grande entreprise de fabrication du Midwest après leurs études, et ils y étaient toujours.

Mais il y avait une différence : L’un des deux était directeur d'un petit département de cette compagnie. L'autre en était le Président !

Qu’est-ce qui a fait la différence ?

Vous êtes-vous déjà demandé, comme moi, ce qui peut faire une telle différence dans la vie d’un homme ? Ce n'est pas son intelligence ou un talent particulier, ni même son implication personnelle. Ce n'est pas qu'une personne veut réussir et l'autre pas.
La différence se situe dans ce que chaque personne sait et dans la façon dont elle se sert de cette connaissance.
Ce texte est extrait d’un document de promotion, envoyé il y a plusieurs années par le Service des Abonnements du «Wall Street Journal» de New York, dans le but d’illustrer une Loi fondamentale :
«SAVOIR, C’EST POUVOIR»

«La Différence ? C’est le Savoir, le Savoir Utile et le Savoir Appliqué»

Laissez-vous pénétrer de cette Loi et, tout au long des capsules qui suivront cette introduction, découvrez et épousez les Grands Principes de la
Prospection Efficace et Performante.

--------------------------------------

En 1975, Joe Gandolfo, l’un des plus grands vendeurs de tous les temps, a vendu en cette seule année, à lui seul, plus de 1 000 000 000 de Dollars US (Oui ! Un milliard de $) d’un service que certains qualifieraient de non-tangible, de ‘’vent ‘’: De l’assurance vie ! Pendant plus de 10 ans consécutifs, il a établi des records colossaux de vente qui, aujourd’hui encore, sont considérés absolument imbattables.

Son secret ? Voici ce qu’il répondait quand ses concurrents et admirateurs lui posaient la question :
« Mon secret ? Ce n’en est pas un, en fait. Je prospecte, tout simplement. Et plus je prospecte, plus je comprends les besoins des gens. Puis je travaille avec eux à trouver une solution.» Propos rapportés par Virden Thornton, président de ‘’The Selling Edge inc.’’ et auteur de ‘’Prospecting: The key to Sales Success’’.

*******************

Eh oui ! Son secret, c’était la PROSPECTION !

Mais voilà… Il ne prospectait pas n’importe comment ! Il avait ses techniques, ses méthodes, ses astuces, sa discipline et son attitude ! Et surtout, une immense détermination et un profond respect pour sa tâche et ses clients.

Voilà donc ce que nous nous proposons de vous offrir dans cette série de capsules qui portera essentiellement sur les conditions minimales, élémentaires mais capitales de la PROSPECTION, qui préfigurent tout succès dans la vente et que toutes les superstars s’appliquent à pratiquer sans cesse!

Quant aux techniques, méthodes et autres pratiques à mettre en œuvre pour réussir, elles font l’objet d’un Ebook dont le titre est précisément «Comment Prospecter avec Succès», et qui explicite 17 ‘manières de faire’.

Il y a, bien sûr, bien des étapes à parcourir avant de conclure une vente.

En effet, pour qu’il y ait vente, et que cette vente soit conclue à la satisfaction de toutes les parties impliquées, il faut que toutes les étapes qui y mènent soient franchies avec le maximum de qualité et d’efficacité.

Cependant, tout vendeur vous dira que si sa liste de prospects est aussi courte que la mèche d’une bougie, s’il ne sait pas à qui proposer un rendez-vous, s’il ne sait pas pourquoi il fait ce métier, si sa confiance en lui et en son produit est aussi basse que la température de janvier, si …, il ne fera pas une longue carrière dans la vente, malgré une bonne connaissance des classiques techniques de vente.

Une Prospection Efficace et Performante est la seule voie qui mène vers la réussite professionnelle. Cela, tout vendeur le sait ! Mais sait-il vraiment pourquoi et comment prospecter ?

Tous les Super Vendeurs vous le diront : Il s’agit là de l’opération la plus cruciale, la plus fondamentale du processus de vente, puisqu’elle en est la toute première étape, qu’elle permet de toute évidence aux autres étapes de pouvoir s’exercer, et qu’elle préfigure tout succès futur.

Bonne lecture, et Grands Succès !

Philippe L. Pinson

-------------------------------

Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur.