Comment Prospecter Avec Succès - 2 Ème Capsule

«Prospecter : Votre priorité absolue, base incontournable de votre succès financier»

Il y a 5 ans, j’ai fait la connaissance d’un conseiller en sécurité financière
lors d’un atelier que j’animais sur les rôles et les responsabilités du vendeur dans la société d’aujourd’hui! J’avais remarqué cet homme pendant la présentation: Il était assis au premier rang, et semblait particulièrement attentif!

D’âge moyen, les tempes grisonnantes et le tour de taille moyennement enveloppé, la cravate d’une autre mode et mal placée, le soulier et l’habit quelque peu défraîchis, il était la parfaite illustration du vendeur en quête de quelque succès…!

À la pause, il louvoya lentement vers moi et finit par se présenter comme étant un conseiller qui cherchait de l’aide et des conseils pour relancer sa carrière. Il m’expliqua alors ce qui lui était arrivé au cours des 3 années précédentes.

Il me dit s’appeler «Roger Martin» et être un courtier d’assurance indépendant. Après avoir connu quelques beaux succès dans la vente de services financiers, ses affaires commencèrent à péricliter lorsque, à la suite de quelques revers et beaucoup de stress, il fût victime d’un «burn out» qui, petit à petit, l’éloigna de ses activités habituelles, puis de son bureau, de ses clients, et finalement de tout son environnement professionnel.

Au même rythme, évidemment, sa situation financière se dégrada sévèrement, jusqu’à un point tel qu’il dût vendre sa clientèle à un collègue, puis, comble de la déchéance, déposer son bilan personnel, afin de se soustraire aux pressions de ses créanciers.

Remis de son mal, il était déterminé à reprendre le collier et à se reconstituer une clientèle, afin de s’assurer de nouveau un revenu pour le moins décent (!!)… Mais, depuis un an, il ‘galérait’, ne sachant pas comment faire pour retrouver son élan passé! Il me demanda donc si je pouvais lui consacrer quelques heures, afin de l’aider à se repositionner dans l’art de la vente. Un calendrier de rencontres hebdomadaires fût établi le jour même…

Je vous raconte l’histoire de Roger parce qu’elle est typique des nombreux cas que j’ai rencontrés au fil des années. Voici pourquoi :

Un Savant Inutile

Dès les premières rencontres, je constatais que Roger avait une connaissance parfaite des produits et services qu’il avait à offrir. Il connaissait dans les moindres détails les rendements des 3 et 5 dernières années des principaux fonds de placement, les fonds d’avenir et les actions à surveiller, les nouveaux services et leurs particularités mis sur le marché par les compagnies d’assurance vie, les règles de la planification financière et les normes testamentaires ou de fiducie… Aucun formulaire ne le rebutait… Il connaissait son domaine sur le bout des doigts! Il savait tout!

Tout, sauf…!

Il ne savait pas à qui proposer ses produits, À QUI VENDRE ses services! Pas de rendez-vous, personne à rencontrer!

Son agenda était vide, et sa liste de prospects à contacter était réduite à sa plus simple expression… c’est-à-dire pratiquement inexistante!

Il était ce que j’appelle UN SAVANT INUTILE!!
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Histoire à suivre dans la troisième partie de «Comment Prospecter avec Succès».

Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur, disponible à l’adresse (sur Internet Explorer): www.publi-volurama.ca/francais/