Comment Prospecter Avec Succès - 3 Ème Capsule

Suite de la deuxième capsule

Ce qu’il ne faut pas faire si l’on veut Réussir, et les corrections.

Dans la précédente capsule, je vous relatais ma rencontre avec Roger Martin (nom fictif. Dois-je le répéter?), et les circonstances qui l’ont amené dans une situation intenable pour un Vendeur. Je vous expliquais aussi pourquoi je le considérais, à cette époque là, comme un «Savant inutile».

Continuons la découverte de ses… entraves, et comment il a réussi à s’en libérer.

Roger, donc, avait consacré la majeure partie de son année de retour à réapprendre ce qu’il savait sans doute déjà bien, et à découvrir ce qu’il y avait de nouveau dans sa profession, en occultant complètement L’ESSENCE, LE FONDEMENT même de toutes relations transactionnelles, de toutes ventes: LA PROSPECTION.

Force fût de constater que ses succès passés étaient dus soit à la chance ou au hasard, soit à la bonne direction du vent, soit à des concours de circonstances épisodiques, soit à de bonnes combinaisons d’alignement des astres…, car il n’avait aucun plan structuré d’affaires, aucun objectif précis, sinon celui de faire un revenu décent (!), aucun contrôle véritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion très floue de l’importance CAPITALE de la recherche systématique et permanente de clients potentiels.

Ses activités principales consistaient à se rendre au bureau, s’informer sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier produit de la compagnie X, écrire des modèles de lettres de sollicitation et d’arguments de vente qu’il n’envoyait à personne, discuter avec les collègues de la difficulté d’être vendeur en ce tournant de siècle, et attendre que le téléphone sonne pour l’affaire de l’année!!!

En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite, définitive cette fois!

Voilà un cas pathétique, n’est-ce pas?

MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QU’IL S’AGISSE LÀ D’UN CAS UNIQUE, OU RARISSIME!!!

Bien au contraire!

La plume au vent

Selon les dernières études et enquêtes, les plus récents sondages et analyses, réalisés tant en Europe qu’en Amérique du nord, 87.2% DES VENDEURS, REPRÉSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX AGISSENT DE LA MÊME MANIÈRE QUE ROGER, à quelques variantes près!

Comme la plume au vent, ils vont… au gré des mouvements de l’air, attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera l’illusion d’être performants, jusqu’au jour où le calme plat s’installera et leur dévoilera leurs faiblesses, douloureusement !

Les SUPER-VENDEURS, qui ne peuvent être que des Maîtres Prospecteurs, représentent 12.8% du monde de la vente, et leurs revenus globaux tournent autour de 76.4% de tous les revenus générés par cette activité, dans les pays concernés dans les études.

À titre d’exemple tout à fait géographique : Au Canada, dans la seule Province de Québec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs d’assurance vie (la profession de Roger !) pour une population de ± 7 000 000 d’habitants. Le revenu moyen par représentant, généré par la vente de ce service financier, n’est que de 38 000$can. par année, ce qui est légèrement au dessus du seuil de pauvreté pour une famille de 4 personnes !!!

Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les revenus dépassent largement 400 000.00 $Can. annuellement ! Plus de 10 fois le revenu moyen de la profession, parfois même beaucoup plus ! Laissez aller votre imagination et évaluez les proportions… !

Sont-ils des super héros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes catégories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par expérience, soit par formation, acquis des méthodes, des techniques et des modèles de travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches et heureux !!

De plus, ils ont, pour la plupart, bâti autour d’eux des équipes dévouées, super motivées et ambitieuses, dans le bon sens du terme. Des équipes constituées d’individus qui, à leur tour, sont foncièrement déterminés à réussir.

Roger Martin est l’un de ceux-là aujourd’hui !!

Oui ! Roger Martin, qui cherchait conseils il y a 5 ans, est à la tête aujourd’hui de son propre cabinet indépendant de services financiers. Son équipe comprend, outre lui-même, 3 secrétaires, 2 prospecteurs télé-démarcheurs, 5 conseillers vendeurs, 1 responsable du service à la clientèle et 1 responsable chargé de la comptabilité et de l’informatique. L’ensemble des activités de son cabinet génère des revenus annuels bruts (je dis bien «Revenus» et non pas Chiffre d’Affaires !) de plus de 1 600 000.00 $canadiens (1 million d’euros) !!! Et il compte bien atteindre et dépasser 2 000 000$ dans les toutes prochaines années !

Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalité flamboyante,… stupéfient toutes les personnes qui l’ont connu il y a quelques années à peine.

Qu’a-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formulées, pour obtenir de tels résultats ? Quel saint ou quel démon a-t-il invoqué ? Rien de tout cela !

Il n’a rien fait d’autre que vous ne puissiez faire vous-même, ce que tout individu normalement constitué peut faire : Étudier, assimiler, APPLIQUER les règles fondamentales de la prospection, source de toute réussite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise ou le service que l’on ait à vendre !

Et Roger Martin réussit, jour après jour… pour le plus grand bonheur de sa famille, de ses amis, de tout son entourage !

De « grenouille », il s’est transformé en « Prince », par la simple mise en pratique, de façon systématique, des règles de base et des éléments qui constituent votre priorité no1 : La Prospection.

Prospection = Système et Permanence

Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur, disponible à l’adresse (sur IE) : www.publi-volurama.ca/francais