Comment Prospecter Avec Succès - 4 Ème Capsule

Pourquoi faut-il VOULOIR devenir un SuperProspecteur ?

Il est possible que cette question vous soit venue à l’esprit. Pourtant, en y réfléchissant bien, il n’existe aucune autre alternative, vous n’avez aucun autre choix si vous voulez vraiment performer et vous enrichir dans la vente.

Il est une évidence absolue, que personne jusqu’à ce jour n’a réussi à démolir, et qui doit figurer en lettres de feu en tête de votre plan d’affaires : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente !

Pour que vous en saisissiez bien toute l’importance, je vous répète cet axiome : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Mettez-vous bien ça dans le crâne !

Tout le monde connaît cette loi du «80/20», le célèbre principe du Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), économiste italien, sociologue et grand théoricien!

Pareto fût le premier mathématicien à illustrer que la distribution des revenus n’était pas équitable. Son constat était le suivant : 20% de la population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la population se contentait de seulement 20% de l’ensemble des revenus.

Un autre économiste, Joseph Juran confirma ce principe de répartition : «Dans tout groupe de choses contribuant à un effet commun, la majeure partie de l’effet est attribuable à un nombre relativement faible de ces choses».

Aujourd’hui, la majorité des chercheurs s’accorde pour reconnaître que cette loi s’applique à une multitude de situations et de calculs, tant commerciaux que sociaux.

Application : Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les 80% de son chiffre d'affaires à l'entreprise. L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont à l'origine de 80 % des réclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mêmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n'est évidemment pas le cas. Le même raisonnement vaut pour les salariés. Certes, 20 % d'entre eux abattent 80 % du boulot... Mais comme 20 % d'entre eux apportent également 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas les mêmes, le DRH n'est guère mieux loti que son directeur commercial. La vie est mal faite.
(Extraits de l’article «Ces lois qui régissent l’entreprise», de Dominique Michel journaliste de «L’Entreprise», magazine français, n°210, mars 2003.)

En fait, pour revenir à vos propres revenus, vous êtes rémunéré pour avoir trouvé le bon prospect.

Pensez-y… longuement !

Pas de prospect > pas de vente > pas de revenus !!

Je présume que vous n’avez pas besoin d’un dessin !

L’étude et la mise en pratique des éléments qui composent «La Prospection Efficace et Performante» vous apporteront tous les atouts nécessaires à la transformation radicale de votre pratique professionnelle, de votre situation financière et de la considération de vos pairs.

À PARTIR D’AUJOURD’HUI, C’EST À VOTRE TOUR DE FAIRE CE QU’A FAIT ROGER MARTIN ! (Voir les deux précédentes capsules)

Ce que Roger a réussi, vous pouvez le faire, vous aussi !

Commencez par vous mettre en orbite, avant d’atteindre la lune !

Devenez un «Prince» dans votre profession ! Avant que vous n’en soyez le «ROI» !

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Cette série de capsules sur la Prospection commerciale se veut complémentaire au "Guide Complet du...Comment!" : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur, disponible à l’adresse (sur Internet Explorer): www.publi-volurama/francais