Comment Prospecter Avec Succès&Quot; (Cpas): 6Ème Capsule

« Les 5 Grands Principes de base de la Prospection »

Quels sont donc ces Principes, que tous les Grands Vendeurs s’obligent à respecter systématiquement, que ce soit de façon consciente ou inconsciente ? En effet, il m’est arrivé, à plusieurs reprises, de rencontrer de vrais cracks de la vente qui n’avaient jamais pris conscience que toutes leurs activités professionnelles étaient structurées sur la base de ces 5 principes !

Il n’y a pas de réussite véritable et durable sans le respect de chacun de ces principes !

Quels sont-ils donc ?

Ils se résument en 5 mots clés :
1- Préparation
2- Conviction
3- Attitude
4- Permanence
5- Organisation

À première vue, tout cela semble parfaitement logique et… limpide de compréhension ! Et pourtant… ! Combien parmi vous se sont vraiment interrogés sur la signification, le contenu et la portée de chacun de ces mots dans l’exercice de vos tâches?

Chacun de ces 5 principes ne se limite pas, bien sûr, à ces seuls mots ; Chacun laisse entendre multiples règles et préceptes,… balises de sa portée et de son application, et feront pour la plupart l’objet des prochaines capsules.

Voyons-en la synthèse :

LA PRÉPARATION fera de vous une personne qui connait son domaine et son produit, qui se connait, qui sait ce qu’elle peut, qui a fait le point sur ce qu’elle est vraiment, et qui est prête et déterminée à RÉUSSIR. Un des éléments de ce premier principe (Quelle doit être votre première question… ?) a déjà fait l’objet de la précédente capsule (no5).

La CONVICTION fera de vous une personne sûre d’elle, avec une totale confiance en ses moyens et ses capacités, pleinement responsable, et consciente de l’importance de son rôle.

L’ATTITUDE fera de vous une personne qui en imposera autour d’elle, qui sera recherchée pour son charisme, son entregent et sa générosité. Vous serez envié pour la facilité avec laquelle vous vous ferez des amis… et des clients !

La PERMANENCE fera de vous une personne ultraperformante, sans crainte des lendemains, ni des revenus futurs. Ce principe, considéré par les Top-Vendeurs comme « le cœur », l’organe vital de toutes leurs activités professionnelles, est l’objet même de l’ebook « Comment Prospecter avec Succès » proposé par www.publi-volurama.ca

L’ORGANISATION fera de vous une personne qui sait ce qu’elle veut, qui connaît les moyens à mettre en place pour atteindre ses objectifs et qui prend les dispositions pour les atteindre.

Voilà ce qu’a découvert Roger Martin (Encore lui !). Voilà ce qu’il est devenu : Un individu libéré de sa camisole de complexes, déterminé à prendre la vie à bras-le-corps. Il s’est décidé à viser la lune, et il en a pris les moyens ! Il ne l’a peut-être pas encore atteinte, mais au moins il est en orbite !

Chacun de ces 5 principes doit être considéré avec la même valeur fondamentale, et appliqué avec la même… obstination !

Dans cette série de capsules consacrées à la Prospection, vous allez découvrir :

 Comment les vrais super-vendeurs réussissent là où tant d’autres vendeurs échouent.
 Comment ils en sont venus à savoir que cette profession est vraiment faîte pour eux (ou vice-versa !!).
 Pourquoi, malgré toutes leurs connaissances, tant de bons vendeurs plafonnent.
 Quels sont les obstacles qui freinent les élans.
 Comment votre attitude face aux évènements détermine vos résultats.
 Les méthodes qui ont relancé la carrière de Roger Martin.
 Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de clients.
 Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre compagnie.
 Les principes de base et les règles qui vous propulseront vers les sommets.
 Les techniques et les attitudes qui feront de vous « la personne à battre !», …ou à suivre !

Vous vous dites peut-être que j’exagère, que je surestime la valeur de ces principes ou que je vous mène en bateau !

PAS DU TOUT !

Au fil des quinze dernières années, j’ai rencontré des centaines de vendeurs, représentants, commerciaux de toutes catégories…. Des vendeurs d’aspirateurs, de valeurs mobilières, de bijoux, de services financiers, de logiciels et programmes informatiques, d’aménagements paysagers, de séminaires et d’organisations d’évènements, de souliers, de machineries agricoles, etc., etc.

TOUS, sans exception, ont reconnu qu’ils estimaient (à tort, évidemment !) que leur travail commençait seulement lorsqu’ils étaient en présence d’un client potentiel, ont admis qu’ils ne s’occupaient que de la vente proprement dite, et qu’ils ne cherchaient qu’à connaître et développer les multiples façons de convaincre le client d’acheter leur produit… Toute leur attention et tous leurs efforts étaient centrés sur l’obtention de la signature au bas d’un contrat !

Mais tous ont reconnu aussi qu’ils avaient pour mauvaise habitude de ne pas porter assez d’attention à leur principale grande difficulté, celle de développer une nouvelle clientèle : Comment et Où trouver des clients potentiels ?

En réalité, c’est là que doit commencer indubitablement leur travail : Trouver de nouveaux clients potentiels, même si (on pourrait aussi dire : surtout si…) l’on possède une banque de clients déjà bien établis. IL Y A TOUJOURS DES LIMITES À VENDRE À QUI ON A DÉJÀ VENDU !!

Vendre, oui ! Mais à qui ??

Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activité professionnelle en négligeant presque totalement ce qui en constitue la base fondamentale, ce qui doit être considérée comme la tâche n°1, la priorité de tout vendeur : La PROSPECTION !

«Il vous faut d’abord devenir un excellent prospecteur, avant de penser devenir un bon vendeur !»

Vous ne tarderez pas, alors, à voir vos revenus augmenter, atteindre et dépasser vos objectifs les plus optimistes !

À suivre...

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Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur, disponible à l’adresse (sur Internet Explorer) : www.publi-volurama.ca/francais

Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».